怎样高明定价？

  正确地确定商品的价格，是经商赚钱的前提条件。它有规律可循，并有窍 门可找，是经商者必须掌握的基本功。

商品的价格，一般来说是由成本和市场供求关系确定的。价格的髙低，主 要是由客观经济规律决定的。但对某一商品，在某种情况下，能否卖出好价钱， 往往与经商者的能力有很大关系。

  经商者可参考以下几种定价窍门。

1。首先可根据消费习惯定价。有很多商品在长期的市场购销活动中，已逐 步形成了相当程度的固定性，供求双方都已形成习惯。同时消费者也往往把商 品的习惯价格作为衡量物价高低和质量优劣的标准。特别是对生活必需品的 价格稍有变动，消费者就十分敏感，提价会造成不满，降价则可能引起降低质量 的感觉。

  在这种情况下，若经营者非调价不可，则应采取变通的办法进行，如提 高质量，增加功能，改变型号，改善包装等，再出台新的价格，在新的基础上逐步 形成新的习惯价格。

2。利用人们的心理因素开价。

①“零头定价法”是零售商业特别是个体经商者常用的定价技巧。

  例如0。 99元的价格往往比1。00的价格容易被消费者接受。消费者往往会觉得者只是 几角钱的开支，并且是经过仔细后得出的价格，所以是比较合理的。此外，往往 将奇数作为尾数的定价，能够给消费者以价格偏低，定价准确而合理的感觉。 但若所经营的商品常常被消费者作为礼品时，0。

   99元的价格就可能不如1。01 元的价格更有吸引力了。

②“整数定价法”也常常被经商者采用。特别是某些高档商品，价格定为整 数时，会给人一种“这是高级商品”的印象，显示与众不同的气派。有些消费者 习惯认为价高则质高，俗话说“一分钱，一分货”，“便宜没好货，好货不便宜”。

   若将985元的商品写为1000元，可提高它的地位，对某些消费者可能会起到促 进购买欲望的心理作用。同时整数价格也便于记忆。

③“声望定价法”也是一种常见的定价方法。某种商品一旦在市场上有了 信誉，变成了名牌，虽然定价较普通商品高得多，消费者也大都乐于购买。

  因为 人们有一种货真价实的感觉。倘若人们花低价买了次品，商品寿命短，而且带 来很多麻烦，还不如一次性多花钱而使用顺利。另外还有相当数量的消费者喜 欢用名牌商品，似乎可以提高他们的“身价”。

④“特价品定价法”是一种常用的定价策略。特价品的价格低于一般市场 价格，如优惠价和节日大酬宾等。

  出售特价品的同时可连带销售其它商品，可 增强消费者的购买欲。这样既可以防止某些商品的积压，又可促销其它商品。

⑤“优惠券定价法”也是一种商业技巧。此种定价法有多种形式，如定额减 价、特价、折扣卷、赠品等，通常以定商店、定商品、定时间为条件，可在推销中掌 握主动权，商品仍能执行原来的正常价，而只对持券人实行优惠经营者可自制 优惠券自己发送，起到广告作用，即可节约广告费，又能给顾客以优惠的吸引 力。

  在此种定价方法中，送赠品的销售效果较为突出。一件价值100元的商 品，若降为70元出售，顾客只会认为它现在的价值只有70元。而若仍按100元 出售，并附赠30元的赠品，顾客会认为花100元买到130元的商品，心理的满足 感要比降价高出许多，还会有“意外之财”的感觉，甚至会为了收集赠品而去购 买这种优惠商品。

⑥“取脂定价法”是当销售一种新产品时，利用人们求新的心理，定价较高， 迅速取得较大的经� ��效益后转营其它商品的一种定价法。它给消费者一种提 供了优质名牌商品的印象，当另有竞争者竞相参与时，经营者已取得足够利润， 似游击战那样“打了就跑”。对消费者来说，一般新产品质量好，价格贵一点可 以接受。

⑦“渗透定价法”是为企业长期经营目标服务的一种定价法。在新产品上 市之初，价格定得稍低一点，以求利用人们的选价心理，迅速占领和扩大市场, 待销路打开后，再结合产品质量的提高和造型的改进逐步提高价格。这样，能 使竞争者因感到利润少并有一定难度而犹豫不愿上前，经营者则可因竞争者少 而增大销量，有薄利多销的效果。

3。根据市场的变化调价。市场情况是不断变化的，经营者需酌情调整商品 的价格，或提价或降低。

当某种产品的需求量增加时，可相应提价，反之则要降价。对于需求弹性 小的商品，提价可增加收益，但对需求弹性大的商品，若提价则可能出现市场占 有率下降的问题。

当商品的成本发生变化时，大多会带来调价的问题。若原材料价格或流通 费用增加。可通过提高生产率等方法保持原价格，但有时不可避免的增加了成 本，则可适当提价以保持合理的利润。而当批量购进某商品，成本和费用降低 时，可抓住时机降低，以扩大销路。

此外，由于我国尚处于社会主义初级阶段，各项经济政策措施难以达到十 全十美的程度，在新旧体制交替之时，甚至有些价格政策和法规有自相矛盾的 现象，经商者需要熟悉有关商业法规和政策，潜心研究，则可找到经商赚钱的合 法而方便之路。

4。有时需根据商品的积压情况削价。

  当出现某些商品积压滞销，库存愈来 愈多的情况时，若不尽快的将其削价销出，则会陷入更严重的困境，精明的经营 者则会“得低头时且低头”，酌情果断削价。削价时要掌握基本的技巧。

首先要抓好削价时机。削价商品要尽可能选择在该商品的淡季和对该商 品有竞争抵销作用商品的旺季到来之前将其推销出去。

削价的一般公式是：

削价合理价格=单位产品成本x [ 1 -(贷款月利率+保管及其它费用率） x积压月数]

计算出削价的价格后，还要注意消费者对削价的心理反应。要让消费者明 白降价的幅度，并要适应控制廉价的程度，同时价格也要相对稳定。

  降低销售 的过程中始终要能激发人们的购买欲，让人们减少疑虑，特别是要保证人们对 食品卫生的依赖，经营者对此要诚实，不能自毁信誉。

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