旅行社的定位 旅行社的定位策略的差别
导读：旅行社的定位 旅行社的定位策略的差别 1. 旅行社的定位策略的差别 2. 旅行社定位及经营理念 3. 旅行社的产品定位 4. 论旅行社如何准确定位目标市场 5. 旅行社市场定位的策略及优缺点 6. 旅行社策略分析 7. 旅行社市场定位的含义 8. 中国旅行社的定位 9. 旅行社的定位与特色 10. 旅行社行业特点和相应策略
1. 旅行社的定位策略的差别
先说结论，旅行社选择要进入的目标市场应考虑以下几个条件。
首先，旅行社应该考虑市场的受众需求，并且制定旅行社的市场定位，只有制定好市场定位，明确自己处在中端市场，高端市场还是低端市场，才能够制定出相应的市场应对相关策略，
2. 旅行社定位及经营理念
广东南湖国际旅行社有限责任公司(以下简称"南湖集团")于1999年成功转制为股份制民营企业，是一家集旅行社、航空服务公司、旅游风景区、度假村、酒店、车队等为一体的大型综合旅游集团。
广州南湖粤途国际旅行社有限公司——是南湖国际旅行社股份有限公司的全资子公司，负责南湖国际旅行社股份有限公司的旅游销售板块业务。南湖国际旅行社股份有限公司目前已成功在全国中小企业股转系统(简称“新三板”)挂牌(证券简称:南湖国旅，证券代码:838920)。
广州南湖粤途国际旅行社有限公司是一家组织完善、以旅行社经营为主营业务的专业旅游服务提供商，为用户提供跟团游、自由行、酒店、门票、旅游咨询等服务。我们传承和谨记“用文化带动旅游，用专业铸就品牌，用创新引领业界”的核心理念，专业专注，优质服务，开拓创新，勇往直前，立足广东，进军全国，拓展全球。
3. 旅行社的产品定位
新加坡是名副其实的“弹丸之国”，在自然资源不足的情况下，它另辟蹊径，积极发展旅游业，为其国民经济做出了极大的贡献。目前新加坡是世界旅游业最发达的国家之一，在亚太旅游大区中发挥着举足轻重的作用。新加坡旅游业的成功发展经验，可以归纳为以下几个方面。
第一、注重发扬自身特色
新加坡由于地理位置的特殊性，使得它融汇了东西方文化特色，形成了丰富多彩、兼收并蓄的特点。新加坡在城市建设中，因地制宜，对一些有特色的民居，都加以特别保护和修葺，或按原先模样加以恢复，或古今结合、古为今用，使之成为旅游景点。新加坡将各种文化节作为保存和展示历史文化的重要手段，如华人的春节，各种富有民族特色的表演等。游客在新加坡不仅可以体验自己国家的文化，也可以接触世界各地、各民族的优秀文化艺术。
第二、因地制宜的开发建设旅游景点
新加坡国土面积狭小，自然景观不足，因此新加坡不断地利用其他自然条件，因地制宜地人工开发旅游景点并形成旅游胜地。比如圣淘沙，以前是荒岛和军事基地，现在已经成为了花园之国的花园；利用地处赤道的优越条件，建立了很好的植物园，集中了各种名贵植物，培育了品质很高的兰花作为国花，成为世界上兰花出口最大的国家；利用四面环海的条件，开辟了许多新旅游区。让新加坡的旅游景点永远保持其特色吸引游客。
第三、塑造了东方文明的旅游形象
新加坡努力塑造了一个非常文明的国度，它给外来游客的共同印象是：清洁、安定、文明、亲和。在这样一种安静的国度里，旅客觉得非常安全，非常惬意，植入他们心底的不仅仅是阳光花园式的美景，还有让人心醉的人文环境。文明的旅游形象依赖于全国国民的素质，而国民素质又依赖于国民经济的发展和政府是否廉洁高效，可以说新加坡旅游产业的软环境之优是游客纷至沓来的基本原因。
第四、创新旅游产品
“旅游经济无止境”是新加坡旅游局制定各项政策的基础，在这一思想指导下，新加坡不断扩展旅游经济的发展空间，不断创新，利用其交通中心和金融中心的有利条件，大力发展会议旅游， 新加坡定位于区域旅游的中心门户，亚洲地区会议、奖励旅游、论坛、展览和休闲的首选地点，以及世界海上旅游的主要基地。与此同时以积极和创新的姿态去适应旅游经济发展的新趋势和新需求，从创新旅游产品及促销方式、加强人力培训和改进旅游商业策略等三个方面推进新加坡旅游经济的发展。除发展观光旅游外，新加坡还积极开发旅游购物、奖励旅游、会议旅游、教育修学游、医疗保健游、游轮旅游、商务旅游等多种旅游产品，不断适应世界各地游客的需要。
第五、政府重视对旅游产业的管理和规划
新加坡政府非常重视对旅游产业的管理和规划，以及人才的培养。通过政府部门和行业协会两个渠道来进行管理，前者主要进行宏观管理和规划，使旅游资源得到充分但科学的开发，保证旅游业布局健康发展；后者则促使旅游业规范，引导和促进各旅行社、旅游组织不断提高服务质量，进行有序竞争，保证了旅游行业有效、有序的自我发展。重视投资的同时，还注意以旅游带动其他产业的发展。从80年代开始，新加坡每年对旅游业的投入为2—4亿美元，2007年则用20亿新币作为旅游业发展基金。在未来的发展规划中，新加坡旅游局制定十年目标，让旅游业收益增加两倍，达到每年三百亿元，并为旅游业创造十万个就业机会。
4. 论旅行社如何准确定位目标市场
随着国民经济的迅速发展、人民生活水平的不断提高，旅游市场日益繁荣，假日游、特色游、农家游等各种旅游产品层出不穷，旅游市场具有很大的市场空间。但营销做得不好。
① 多数经营管理水平较低，没有战略策划，无长远发展规划。
② 要进行市场调查，对行业发展、竞争对手情况不能随时了解，犹如瞎子打仗。
③ 在营销系统上，没能建立起一套科学的、专业高效的营销队伍，服务的营销水平很低。
④ 营销乏术，营销策划不系统，广告定位模糊，力度不够，手法落后。
⑤ 旅游产品价格偏高，种类不够多，可供选择性小。
基于以上原因，我部门在充分研究市场环境的基础上，进行了系统的营销策划
（一）宏观环境分析
市近两年经济迅速发展，人民生活水平不断提高，现代交通工具越来越普遍，加之其得天独厚的旅游资源，都为旅游业的发展提供了一个良好的宏观环境。
（二）市场潜力分析
市是刚刚发展起来的城市，生活水平的提高、消费观念的转变、对健康的追求，使得人们已经不再满足于现在的生活方式。而旅游业的发展使旅游这一概念深入人心，人们很想走出去，工作之余出去看一看，走一走。这就使得旅游业蕴涵着巨大的市场潜力和发展空间。
（三）竞争对手分析
市现有旅行社20家，提供的服务都大同小异，区别不大；广告宣传也远远落后于其他城市的旅行社。因此形成了激烈的市场竞争，每个旅行社能得到的市场份额都不大。
三、发展战略规划
（一）总策略
通过包装等手法形成自己独特的品牌形象，吸引旅客，在服务上给游客提供更多的价值。同时要与其他的旅行社建立战略合作关系，使资源达到最优化的配置。
（二）战略步骤
树立品牌、强化品牌、延伸品牌，跻身全国旅行社前列。
（三）战略部署
以市城区为重点市场，逐步扩展至全省，走向全国。
（四）目标客户定位
以机关、企事业单位为主，以家庭、学生、个人为突破口。
四、营销策略
（一）营销理念
1.品牌理念
提供安全、热情、舒适的旅游服务。
2.营销理念
根据我社的实际情况，结合当前旅游市场特征，制定一套可行的、系统的营销方案并付诸实施。
（二）营销组合
1.旅游产品与服务组合
（1）产品组合
① 规划多种旅游产品供客户选择。
② 进一步更新交通运输硬件。
③ 加强与旅客和其他公众的沟通。
（2）服务组合
① 除提供旅行服务外，还要在员工对旅客的服务态度以及活动的安排方面突出个性，进行差异化营销。
② 经营与旅游相关的机票、火车票等业务，进行服务延伸。
2.人员策略
（1）员工
聘请具有很强的沟通、协调能力的员工，并制定行之有效的激励政策以留住人才。
（2）客户
尊崇“客户是衣食父母”的理念，细分目标客户并赋予其高质量、高品质的服务。
3.包装策略
对不同的旅游产品进行不同的包装，同一种也进行不同的包装，以让旅客觉得它能带给他更多的价值。具体可采用全方位包装、陪同观光包装、特别事件包装、假日包装、季节包装、非高峰期包装、团体全方位包装等。
4.分销渠道
在旅游市场的开发上，必须与在分销渠道上担任旅游中介的各成员进行合作，如营运商、代理机构、旅游目的地等，以保证旅程的顺利。具体措施包括以下三点内容。
① 研究和选择旅游市场营销的各个环节。
② 决定定位手段和市场营销目标。
③ 为旅游中介设置促销组合，如广告、促销、展览展示和小册子等。
（三）广告与促销策略
为树立品牌，扩大知名度、美誉度，实现上述营销策略，在广告、促销上将采取以下措施，如下表所示。
广告与促销策略说明表
项目 具体实施
广告宣传 1．设置广告目标以向潜在顾客传达信息并劝说其进行旅游，同时形成“口碑”广告效应
2．委托广告代理机构做广告宣传，使我社广告达到专业化效果
3．设置广告预算，保证广告费用不超过预算范围
4．考虑合作的可能，利用优势与政府联合广告活动，扩大影响程度
5．决定广告信息策略，保证广告有创意，以便通过广告传达信息，影响游客的抉择
6．选择广告媒体时，尽量采用报纸、电视、杂志、直邮广告等多种广告媒介相结合，以使各种媒体进行优劣互补，从而保证广告达到最佳的效果人员促销 主要面向的市场是各类旅游团体组织，通过业务人员扩大这块市场份额销售促进和交易展示公务员之家
1．销售促进方面：对多次合作的客户实施优惠、与其他行业合作、与其他行业的公共活动结合起来、派发旅游券等
2．交易展示方面：举行旅游与观光交流会等以扩大影响力,对外展示公司良好形象事件营销 塑造公司形象，提高美誉度，引导消费者进行消费
公关与宣传
1．举行特别事件公关活动，如庆典等，加大宣传力度
2．开展危机公关的准备，以保证能进行及时补救，从而不使公司的形象受损
五、营销预算
（一）预算原则
① 预算能从旅行社得到的预算分配。
② 确定市场营销目标。
③ 预算每个促销组合所需的费用以及其他的管理费用支出。仅供参考。
5. 旅行社市场定位的策略及优缺点
春秋航空公司是一家低成本航空公司，它的目标市场主要定位于对票价非常敏感的客户群。这类客人大多以旅行团，出门打工，回乡探亲的客人为主。
6. 旅行社策略分析
投资总额200多亿元的138个奥运旅游项目“整妆待嫁”，像一块吸铁石，吸引了国内外有管理经验的“管家”及拥有雄厚资本的“财神”。
昨天，备受 注的“北京奥运旅游推介会”在京举行，共推出了138个项目，投资总额200多亿元。北京景区首次向国内外的投资者，征集管家和财神。58个旅游招商引资项目中，包括30个景区景点，如古北口文化古街区、司马台长城景区基础设施建设项目、北京大运河水梦园生态观光园等，希望邀请海内外投资者合资或合作进行建设或改造，对这些景区进行重新规划、重新包装设计，提高档次。此外，28个新兴旅游产品，也将吸引国内外资本的目光，如北京青龙湖国际城世界游乐园、石景山游乐园室内主题乐园、北京国际湿地公园等。
三个景点——房山区上方山国家森林公园、密云县九龙十八潭、平谷区京东大峡谷昨天首次向国内外聘请“管家”，将试点引进中外专业管理公司进行管理。北京市发改委副主任吴桂英表示:“如果试点成功，今后我们将推广这种模式，将包括文物景区在内的旅游景区(点)都拿出来，实行市场化运营管理。”
“京味”文化活动也将摆脱政府运作的“独角戏”，希望通过招商实现市场化运作。什刹海文化旅游节活动和历代帝王庙活动两项北京旅游品牌活动，将吸引由国内外人士参与活动的组织、策划和经营。
47家北京旅行社也“整妆待嫁”，希望与海内外资本进行合资合作，包括北京凯撒国旅、森林国旅、北奥国旅等，希望与国际知名旅行社进行合资，利用在海外的营销网络，为北京带来更多的入境游客。
7. 旅行社市场定位的含义
在日前由中国旅游研究院主办的精益服务促进智慧旅游研讨会上，“携程”旅行网副总裁汤澜强调，如今的“市场”已进入“细分”时代，消费者群体发生了细分，我们需推出对应的产品以满足不同用户群体的细分需求。上市之后，携程逐渐开始产品化，相继推出旅游度假业务商旅业务。汤澜称。消费者在享受前所未有的优惠价格的同时，在预订过程中隐藏了酒店名字，不至于影响到该酒店的市场定位，也不会打破自身的价格体系。汤澜称。
在日前由中国旅游研究院主办的“精益服务促进智慧旅游”研讨会上，携程旅行网副总裁汤澜强调，“如今的市场已进入细分时代，消费者群体发生了细分，我们需推出对应的产品以满足不同用户群体的细分需求。”
据艾瑞数据显示，2011年中国在线旅游交易规模达1730亿元，今年增长速度预计超过50%，交易额将超过2500亿元。
但携程的受关注程度不如“去哪儿”高，积累最深的机票和酒店业务更是受到很大冲击。汤澜称，“产品同质化现象太严重，以至于很难形成携程自己的品牌特色。而且不能完全体现出服务的价值，没法真正了解用户的需求，导致无法做出相应的战略调整。”携程之前的商业模式更多的是在卖资源，机票和酒店的佣金都是固定的，容易出现“天花板效应”，达到某一个量级后，其边际收益将明显下滑。
汤澜告诉本报：“我们不想成为‘信息批发商’。通过OTA(在线旅游代理)的服务模式，不仅提供旅游信息，更重要的是根据消费者的不同需求，组合不同的服务。”
上市之后，携程逐渐开始“产品化”，相继推出旅游度假业务、商旅业务。如今这两项已被列入携程的四大支柱业务，与之前的机票和酒店业务不同，它们更像是一种解决方案。通过采用内购的方式购买机票和酒店服务，再根据不同的产品方式，组合成更个性化的产品。
而这四大业务之间的互动更加明确，机票和酒店除了独立销售外，还充当着另外两者的供应商，而旅游和商旅则又可以拉升其他业务的销量，从而形 一个全新的业务版图。“携程最大的优势在于服务可以形成闭环，使消费者在一个系统内完成查询、预定、支付、经验分享等流程。”汤澜称。
为了做好服务，携程在线上线下做了很多准备，成立了超大型呼叫中心、投资线下酒店和旅行社等，几乎渗透到整个产业链的每一个细节。
对产业链资源的整合使得携程在开发产品的过程中更加有的放矢。今年1月份刚上线的惠选酒店频道，采用模糊预订模式——商家在产品失效(飞机起飞或是酒店晚间订房)之前，以更低的折扣甩货的方式。所谓的“模糊定价”，就是消费者只能看到部分酒店信息，比如星级、区域等，而价格和酒店名称只有在支付成功之后，才能看到。“消费者在享受前所未有的优惠价格的同时，在预订过程中隐藏了酒店名字，不至于影响到该酒店的市场定位，也不会打破自身的价格体系。”汤澜称。
这只是携程其中一款产品，而在繁杂的产品设计过程中，携程最大的难度就是标准化和个性化之间的平衡，尤其是它重点的旅游业务。
携程在标准化的基础上，会根据一部分顾客的要求，对产品进行部分的调整。为此，携程专门成立了创新业务部，用几十个交叉的维度来考量一个产品的商用性。比如季节因素，游泳在冬天就不适合放在产品里，甚至还会考虑客户是亲子游还是情侣游。
这些产品的载体来自携程收购的“Smart GO”，它只保留机票和酒店两块标准化的服务，而中间则给出了一个菜单式的选择。通过这种方式，携程不仅满足了个性化需求，而且也兼顾了标准化。
“经过这样的调整，实现了在最佳的时刻，以最好的价格，通过最优的渠道出售给最合适的客人。”汤澜表示。
8. 中国旅行社的定位
中国旅行社始于1949年11月建立的厦门华侨服务社（即后来厦门中国旅行社），是新中国的第一家旅行社。后在北京成立中国旅行社总社。中国旅行社总社作为全国中旅社的龙头企业，经过六十多年的发展，由一家以接待华侨、外籍华人、港澳同胞、台湾同胞为主的旅行社，发展成为入境游、出境游、国内游三业并举，每年接待数十万中外游客的国际旅行社。
9. 旅行社的定位与特色
影响旅行社市场定位的因素有旅游资源的类型，旅游者的年龄段，交通基础设施完善情况，客源市场的远近。
10. 旅行社行业特点和相应策略
旅行社的市场优势及劣势包括销售平台及网络，产品及市场份额，利润率，回头客比例等。而潜在机会及威胁则包括优势产品及定价权，主要竞争对手的现状及市场策略，团队合作等。
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