什么叫商超渠道

导读：什么叫商超渠道 沃尔玛中国是“农超对接”项目的典范，它们的农产品流通是如何做的？ 永辉超市为什么这么厉害？

我是做快速消费品销售的，以下仅是我个人对商超渠道的理解

商超渠道，在销售行业来说，是指商场和超市销售渠道。

商场，就是我们日常所见的百货商场类型，其中含两种模式：一是商场内正常布局的销售专柜，二是商场附带的超市，如：王府井百货商场及商场内附带的王府井超市
超市，这个更为常见。一般有国际连锁超市、全国连锁超市、地方连锁超市等几种类型。
而商超渠道所含的超市，我们一般称之为“KA”卖场。
“KA”Key Account ，意为“重要客户”，“重点客户”。

国际连锁超市有：家乐福、沃尔玛、麦德龙等
全国连锁超市有：华润万家、武汉中北、人人乐等
地方连锁超市有：（湖南地区）步步高、家润多、心连心等

商超（KA）渠道是近年来，发展最为迅猛的一个新兴销售渠道。面对商超渠道，不管是产品生产厂家或是产品代理商、经销商，都是无法忽略也无法放弃的市场。

沃尔玛中国是“农超对接”项目的典范，它们的农产品流通是如何做的？

沃尔玛中国本着“辅导农民，加强对接，保障食品安全、合作多赢、促进流通”的原则，促进农产品流通体制改革，为扩大和发展鲜活农产品流通渠道，引导并参与农产品生产、加工配送及营销等过程。沃尔玛中国推出三项措施：

第一，沃尔玛不断提高对农超对接培训师的培训，使他们成为培训师去培训更多的农民，通过食品安全专家对农民合作社、农业生产专家、商业流通专家和农产品生产企业代表的培训，不断提高整个“农超对接”项目的水平。

第二，沃尔玛鲜食配送中心将具有食品安全检测功能用以保证食品安全。食品安全检测中心根据国家标准和规定配备所有必须的设备。

第三，沃尔玛成立鲜食配送中心以保证生鲜产品的新鲜度和质量。

沃尔玛中国将全球在可持续农产品方面的经验带入中国的供应链，帮助农民提高市场适应能力、鼓励和引导标准化和规模化生产、向农户介绍最新的环保种植方法，解决中国农业“小生产、大市场”的矛盾，推进可持续的现代新农业和新农村建设。

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永辉超市为什么这么厉害？

永辉的股价从2013年的3块变为现在接近10块，几年内成长为生鲜巨头，甚至有人把永辉称为中国未来的家乐福沃尔玛，个人认为永辉拥有如下四个核心能力，而每一个核心能力都存在较大壁垒。

其一，卓越的供应链管理能力，采购物流均奉行精益原则，提升效率，降低成本，相同品质的产品能够最大限度让利顾客。我们可以自己到永辉超市体验一下，最直接的感受就是便宜，尤其是生鲜品类。一般来说超市的生鲜都是起到引流作用的产品，毛利最低，但永辉的生鲜在保持超低价的情况下，毛利可以做到13%左右，这个数据是竞争对手难以企及的；

其二，前台销售能力，通过货架、堆头、购物场景设计提升顾客购买意愿，提升顾客体验；前台销售能力最大的体现就是超市的前台毛利。货架摆放、关联陈列、场景设计等现场工作都是提升顾客购买意愿最直接的手段。还是建议大家到永辉体验一下，北京的绿标超市店所有货架的摆放井然有序，与竞争对手相比差异化非常明显。

其三，人力资源制度设计，独创合伙人制与内部赛马机制能够最大限度地调动员工积极性，参与到公司建设中，员工流失率仅仅为2%；永辉从2016年开始推合伙人制度，半年完成制度变化，每个合伙人、小店长自负盈亏，给员工“断奶”，极大提高了员工的积� �性与单兵作战能力。从店内来说，由于内部合伙人“赛马” 与淘汰，每个店的运营效率都大大提高，就北京鲁谷店来说，在销售与利润都保持增长的情况下，从前2016年店员人数由330人降低到210人左右，人力节约就是永辉整体运营效率的提高的一个直接证据。

其四，积极孵化新的零售业态，保持自身活力不断进化。目前最新实践包括：超级物种、自助收银、APP扫码购、社区服务等。可以说不断的“小步快跑”可以助力永辉把握未来趋势，超市业态不断变化中占的先机。

最后，永辉三季报预计到10月底披露，我们拭目以待永辉三季度的表现。

提起永辉超市，相信已经成为不少人买菜购物的首选。从福建的一家普通的“农改超”超市，发展成现在市值千亿元的上市企业，永辉超市是怎么做到的呢？

1. 生鲜永辉有三大业务板块，分别为生鲜、日用品和服装，其中，生鲜已经成为永辉超市最主要的收入来源，是永辉的王牌。依靠生鲜品类，永辉一直保持每年两位数的营收增速，而永辉生鲜吸引消费者的秘密就是它的品质和品类。

十年前，市面上有很多大型超市，包括沃尔玛、华润万家、大润发、家乐福在内的海外企业进军中国，虽然声势浩大，但它们都有一个弱点，那就是在生鲜产品经营上力不从心，本土化不足。

抓住了大型超市的这个弱点，永辉以农改超的形式诞生，把生鲜农产品搬进现代超市,突出生鲜农产品主业,进行连锁化和专业化发展。一般的大型超市有1000个生鲜品类，而永辉的生鲜品类达到4000~6000个，每家门店中生鲜面积都达到40~50％，品类齐全成为它的优势之一。

除此之外，永辉的采购方式也比较特别，采用全国统采、区域直采、供应商采购三种模式。大批量、易保存的基础商品全国统采，不易长时间保存的商品区域直采，有的地方还聘请了采购代办，负责对零散农户的产品进行收购和集散，而供应商采购主要是将部分小农户集中为合作社，培育成供应商。

目前，永辉超市已经建成了拥有丰富经验的生鲜买手组成的研发中心，以及700多人庞大的生鲜采购队伍。

2. 门店覆盖作为零售商，较高的覆盖率也是必不可少的。2017年，永辉超市新开店多达332家，是2015年的5倍之多，2018年开设了400多家门店，截至2018年8月，永辉超市的全国门店数量已经突破了1000家。

除此之外，永辉还非常注重门店的升级和体验。永辉超市正在一线城市中将原有的普通红标超市，升级成绿标Bravo精致超市。永辉超市方面表示，根据所处地段和消费需求，升级调整商品结构、运营设备、服务等，陆续进行“红改绿”。

升级的门店的同时，永辉还对标阿里旗下盒马生鲜，新开了主推全球优质食材（三文鱼、波士顿龙虾、澳洲牛肉等）的“超级物种”，去年永辉超市新开100家超级物种。

3.新零售不过，大力扩张门店带来的高昂成本支出，以及净利润下滑也是显而易见的。在当前零售业竞争日益激烈的当下，永辉也发展了不少新业务，包括对标天猫超市的配送业务。目前，永辉满18元可以免费配送，正常情况下1个小时能到，相比之下天猫超市需要88元才免邮费，且配送时间也比较长。

另外，在门店消费场景打造上，永辉还在一些主要门店应用了最新的智慧互动屏，楼梯转角LED大屏幕、立柱液晶条形屏、服务台大屏幕等，科技感和沉浸感突出。

产品研发方面，永辉生活APP、小程序“扫码购”、“刷脸支付”也陆续上线，用户通过永辉自主研发的YHshop自助收银系统，即可刷脸支付、买完即走，30秒内可完成支付。< /p>

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