什么是酒店客房销售
由于客人对产品价值和品质的认识程度不一样,有些客人认为合理,而有些客人则感到难以承受。在这种情况下,应适当的引导。
▲给客人进行比较的机会
根据客人的特点,向他推荐两种或三种不同房型、价格的客房,供客人比较、选择,激发客人的潜在需求,从而增加酒店收益。如一个看上去很有身份的商人,要订一个普通标准房,提供给客人选择,并加以描述性语言,可能会收到比较好的效果。在推销过程中,接待员应避免将自己的观点强加于客人,切记接待人员的责任是推销,而不是强迫对方接受。过分的“热情”会适得其反。某些时候,即使客人因员工的坚持而勉强接受了某种房间,酒店多赚了一些钱,但永远补偿不了他因被迫接受而以后可能不再光顾该酒店的损失。因此,应尊重客人的选择,即使客人最终选择了一间较便宜的或相对档次较低的客房,也要表示赞同与支持。
▲坚持正面的介绍
在介绍不同的房间以供客人比较时,要着重介绍各类型客房的特点、优势给客人带来的方便和好处,指出它们不同
应善二将客房或客房所处环境的不利因素转化为给予宾客的便利。
▲利益引导法和高码讨价法
利益引导法和高码讨价法,是客房部两种有效的销售技巧,可以在客房销售过程中加以运用。
利益引导法,是对已预订
到店的客人,采取给予一定附加利益的方法,使他们放弃原订预订客房,转向购买高一档次价格的客房。高码讨价法,是指在客房销售中向客人推荐适合其地位的最高价格客房,根据消费心理学客人常常接受待员首先推荐的房间。如果客人不接受,再推荐价格低一档次的客房,并介绍其优点。这样由高低,逐层介绍,直到客人做出满意选择。
高码讨价法适合于向未经预订
、直接抵店的客人推销客房,从而最大限度地提高高价客房的销售量和客房整体经济效益。
▲适当让步法
因为在市场经济条件下,市场的多变性决定了价格的不稳定性,价格因不同客人而导也早已成为十分正常的现象。所以对于确实无法承受门市价格的客人,适当地给予优惠也是适应市场、适应竞争的重要手段,否则,就会出现将客观人主动地关到竞争者手中的现象。但要注意优惠幅度应控制在授权范围内,并要求员工尽量不以折扣作为达成交易的最终手段,并配全各种奖励措施,鼓励员工销售全价房。
▲可以对犹豫不决的客人多提建议
许多客人并不清楚自己需要什么样的房间,在这种情况下,接待员要会观察客人的表情,设法理解客人的真实意图,了解客人的特点喜好,然后按照客人的兴趣和爱好,有针对性地向客人介绍各类客房的特点,消除其疑虑。假若客人仍未明确表态,接待员可以运用语言和行为来促使客人下决心住客房。
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