线下的会员机制会实现智慧经营吗？

会员机制解决的是消费者持续复购的问题，也就是顾客忠诚度，和目前比较流行的实体店私域流量的概念类似，都是建立自己的流量池。既设置门槛准入，又有很好的政策给消费者带来物超所值的体验。

智慧经营可以理解为以数据驱动为根本，本质也是基于消费者体验这个基础，从而实现数据化、智能化的经营。另外，会员机制是不区分线下和线上的，它们就是一个体系机制，会员机制的确是智慧经营的组成部分，但并不是有了会员机制，就能实现智慧经营。

会员机制的价值和贡献吸引顾客留存顾客：会员机制多出现在零售、餐饮等行业，这些行业有个共同特点，就是消费频次较高，也就是可以实现持续现金流。每个门店或者模式都需要稳定和持续的顾客流量，而不是每天来的消费者都不同，这样在经营上是缺乏安全感的，总有一锤子买卖的感觉。有更多的新顾客当然是个好事情，然而商业的本质是要留存顾客，成交顾客，并且达到让顾客传播的目的，最终实现业绩增长。通过会员机制可以做到。

实现转化和成交：顾客流量增加了，但来的顾客不见得就购买产品或服务，最终有多少比率的顾客实现成交，这就是转化。如果有100名顾客到来，有20名顾客成交，转化率就是20%，这个逻辑大家都懂了。但如果顾客成交的客单价很低，对销售额的提升就没有多大的帮助了，所以要在客单价上下功夫，让顾客多买。这就构成销售业绩的前3个要素：流量、转化率、客单价，这3个要素的乘数就是销售额。通过会员机制可以实现。

业绩增长和收入增项：回归原点，想稳定销售额就要有稳定的顾客流量，或者说固定的客流才是最重要的。而解决这个问题的最好方法，就是设计会员机制，而这个机制的内容，恰恰能使顾客得到超出期待的实惠和服务，使顾客愿意遵从这个机制的规则，高频次的实现购买。这就达到了增加顾客粘性的目的，生意就有了好的基础，这就是会员机制的价值所在，也是私域流量的实现。付费会员制其实是与顾客达成“先付费后享益”的契约模式，不仅实现了销售增量，还拓展了收入来源，创造了利润。商家可以根据自己的情况设计会员机制。会员机制对智慧经营的影响驱动改良经营决策：会员机制在实现对顾客的拉新、留存、激活、成交、分享的过程，是需要数据化支撑的，而这些数据将会对商户、项目或者生意的经营策略、营销模式、渠道建设、顾客定位和产品选择产生极大的影响。

用技法和工具实现：在寻找新顾客时，除了已有的会员政策，还要了解目标客群的新需求，并且调整会员政策。除了会员政策，前置还要通过各种引流拉新的营销技法，实现到店的线下购买，这个是经营的核心目的。这些方法的落地，基本上离不开社交化裂变和小程序工具，其中数据的搜集是由数据工具来实现的，由此才能分析营销活动的价值和效果。

会员行为不断调整：为了更好的实现成交和服务，在会员制的实行中，商家将会对客流、转化率、客单价、到店次数、关联人数、消费喜好等数据和行为进行分析。比如预期目标客单价是88元，但实际客单价是68元，这就需要对会员消费进行引导，通过奖励、免单、抽奖、充值额度等等，实现客单价的提升和增加会员。通过分析，了解顾客对产品的评价和建议，也对产品的创新和改良起到促进作用，对品质和服务进行升级。

总之，会员机制在商业模式中是十分重要的，很多商家都在使用，但做的理想的并不多。在零售领域，最经典的就是Costco（好市多） 和亚马逊，好市多的人货场打造，让所有顾客都成为会员，包括付费会员和家庭卡会员。国内盒马鲜生等必须通过自有APP实现闭环交易，也是一种会员机制。

智慧经营的根本是提供数据和分析，从而更好地满足顾客需求，而会员机制就是为顾客服务的。因此会员机制对实现智慧经营是有很强的推动力。然而，智慧经营也是全方位、立体式的，它还应该包括智慧物流、智慧供应链、新技术设备等一切经营环节，在用户、产品、渠道、营销各个环节打通，在最重要的点上实现数据驱动，才是智慧经营的一个闭环。

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